A maior parte dos pedidos de orçamento para consultoria fitness que recebemos são de pessoas que querem montar uma academia, não sabem por onde começar e nos procuram para fazermos a consultoria.
Poderíamos criar um pacote sensacional para ajudar essas pessoas, que geralmente estão empolgadas em montar o negócio dos seus sonhos, daríamos meia duzia de dicas, indicaríamos onde e quais equipamentos comprar, como selecionar os profissionais, como treinar os vendedores e o cliente ficaria “felizão”, como diz um amigo. Só que não é assim que funciona o trabalho por aqui… E não é assim, por um motivo simples: em um ano (ou menos!) essa academia estaria fechada.
Quando informamos aos possíveis cliente, que se encaixam no perfil daqueles que querem abrir uma academia, que o primeiro passo é fazer um Plano de Negócios, a maioria estranha. Acreditam que o formato descrito acima é o correto.
Começar pelo Plano de Negócios não é só para quem quer abrir uma academia, mas para quem vai começar em qualquer ramo. Se ainda está na dúvida, informe-se sobe o que diz o SEBRAE e este respeito. O ideal é que o Plano de Negócio seja o primeiro passo, mas quem tem um negócio aberto, funcionando também pode se beneficiar dele para fazer ajustes e crescer.
O plano de negócios é um documento que descreve os objetivos e quais passos devem ser dados pela empresa para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. Com ele também é possível atrair investidores e captar recursos junto a instituições financeiras.
Como montar uma academia – O Plano de Negócio
Nós podemos fazer o seu plano de negócios, mas se preferir, disponibilizamos uma apostila em PDF que ensina passo a passo a fazer o Plano de Negócios e uma Planilha Financeira, em formato Excel, contendo DRE, Fluxo de Caixa, Balanço Patrimonial e Retorno do Investimento, que você pode adquirir pelo nosso site e receber diretamente no seu e-mail. (vendidos separadamente)
Existe também a possibilidade de se inscrever em uma escola online especialmente criada para quem vai gerir um negócio fitness. São mais de 15 cursos que abrangem todos os setores da gestão, ministrados pelos melhores consultores do mercado. Clique aqui para saber mais.
Gostaria de chamar a atenção para o tema cultura digital, e como ela afeta a vida na academia. A definição para o termo ainda não está consolidada, mas ele é largamente usado para se referir as interações entre o homem e a tecnologia, o mundo on-line e o mundo off-line.
Pense no impacto que as novas tecnologias e a internet causam em toda a sociedade. Agora mesmo, qual é o meio que você está usando para ler esse texto? Um computador, um tablet, um celular? E esse texto foi publicado onde? Em um site e será divulgado por meio de redes sociais.
Da mesma forma, o cliente da academia faz uso dessas tecnologias e também da informação. Ele tem em casa um vídeo game com o qual pode se exercitar, um aplicativo no celular que mostra a execução dos exercícios, outro que calcula o gasto calórico; além de ter sua música preferida à distância de um toque e ainda poder optar por assistir a sua série predileta ali mesmo, na bicicleta ergométrica. E se o profissional de Educação Física dá uma resposta insatisfatória, é só fazer uma busca rápida e a credibilidade vai por água abaixo.
A cultura digital muda a forma de se relacionar com os clientes da academia
A cultura digital afeta e muito a vida na academia, e para aqueles que pensam que a máquina não pode substituir o homem, eu digo: cuidado. Não se trata de substituição, mas de uma mudança na forma de se relacionar, uma mudança no comportamento social. Academias e profissionais que não quebrarem paradigmas e se adaptarem a essas novas demandas, certamente ficarão para trás.
Algumas academias já perceberam que essas mudanças são necessárias e saíram à frente. Usam o vídeo game, oferecem esteiras com telas exclusivas, equipamentos que se programam de acordo com o usuário, aulas de bike em 3D e inúmeros outros atrativos. Não me surpreenderia em ter academias oferecendo aulas de ginástica por vídeo conferência com algum ícone do meio. Todo esse aparato, com certeza, não está ao alcance de todos e também não é adequado a todos os públicos, mas é possível inserir a academia na cultura digital sem gastar muito.
Oferecer uma rede wi-fi, ter uma área de acesso restrito no site com as informações individuais sobre o treino e a avaliação física, oferecer um blog com textos sobre saúde, participar ativamente das redes sociais, avisar sobre eventos via whatsapp, são alguns exemplos que não necessitam grandes investimentos.
É preciso aceitar que com o advento dos dispositivos móveis, nossa sociedade decretou o fim da vida off-line. Vivemos uma realidade mista, em que on e off se permeiam, não olhar com atenção para essa realidade é como escrever, para o seu negócio, uma versão da “Crônica de uma morte anunciada”.
A retenção de clientes é o calcanhar de Aquiles da maioria das academias. Existe uma preocupação muito grande por parte dos gestores em conquistar novos clientes, milhares de Reais são gastos em ações de marketing para prospectar e realizar novas vendas e muito pouco se faz para reter.
É como trabalhar com um balde furado, ele nunca permanecerá com a quantidade ideal de água se não for eternamente abastecido. E é exatamente isso que venho observando principalmente nas discussões que envolvem as ações de marketing digital. Estratégias de como vender pelo Facebook, como criar funil de vendas com e-mail marketing, como atrair clientes com uma área de blog, são cada vez mais comuns. Eu mesma dou cursos sobre isso e percebo que no final das contas o gestor esquece do principal: o serviço prestado. E isso gera impacto justamente na retenção de clientes na academia.
Qual o maior desafio na retenção? Por que as pessoas desistem da academia?
Chega ser um absurdo falar sobre isso, mas o principal motivo de desistência nas academias, o que mais impacta na retenção dos clientes é a dificuldade em cumprir com o seu propósito. De modo geral as academias não entregam resultado.
É muito simples entender isso, se coloque como consumidor de qualquer produto ou serviço. Se esse produto ou serviço não cumprir com o prometido, você não irá consumi-lo novamente. Mesmo que a “culpa” seja sua.
Claro que existem outros motivos que podem levar à desistência. Listamos alguns para ajudar a você identificar. Perceba que não são poucos!
Problemas de saúde
Mudança de endereço
Dificuldade de acesso – distância
Desemprego
Estudo
Problemas financeiros
Problemas de higiene no academia
Dificuldade para estacionar
Problemas de manutenção
Problemas no atendimento
Falta de motivação
Superlotação
Baixa utilização dos serviços
Desavenças
Veja que para alguns não há o que fazer, como por exemplo a mudança de endereço para outra cidade ou desemprego, já outros como problemas no atendimento, de higiene ou manutenção, são falhas da própria academia e que nem deveriam acontecer!
É claro que, ao longo da vida da academia, teremos clientes que irão sair da academia. Existem alguns números que podem ajudar a nortear a evasão de clientes. Não são regra, mas ajudam a verificar como vai a saúde do seu negócio no aspecto retenção.
50% desistem nos primeiros três meses, sendo que 33% irão desistir nas três primeiras semanas.
40% desistem antes de um ano
Além disso esses números nos mostram em que período devemos estar mais atentos à frequência dos clientes. É fundamental termos um plano de ação para entrar em contato com os clientes quando percebermos a queda na assiduidade para isso temos que em média:
25% frequentam a academia mais do que três vezes por semana
36% vão menos de seis vezes por mês
A média mundial de frequência é 1,3 vezes por semana
Mas independente desses números é preciso resolver, com urgência o principal problema: a falta de resultado.
Como resolver o principal problema da retenção: a falta de resultado
Aprender com nossos erros é importante, mas para isso precisamos identificá-los e sermos humildes o suficiente para admitir que, mesmo com muitos anos de experiência no mercado, erramos. Foi exatamente isso que fez Edgar Corona, fundador e presidente do grupo de academias Bio Ritmo/Smart Fit, ele narra esse aprendizado e as mudanças que está promovendo na rede na entrevista dada ao UOL Líderes.
“Isso posto, eu acho que a grande dica é que nós erramos, porque também a entrega era inconsistente, a gente prometia e não entregava. E quando promete e não entrega, se o sujeito não tem o resultado, ele conclui que não está funcionando. Essa mudança, olhando para o foco da entrega, tentando entender o que faz a diferença, nos permite trazer mais gente para dentro” – Edgar Corona
Dicas para melhorar a retenção com foco no resultado
Assumir que não conseguimos atender à todos. Não somos o gênio da lâmpada, faça seu pedido que resolvo. Eleja os objetivos mais comuns do seu público e foque o trabalho nesses objetivos. Poucos mesmo, quatro ou cinco.
Mensurar. É o princípio básico da entrega de resultado. Como você pode afirmar se algo melhorou ou piorou sem mensurar? Na academia esse é o papel da avaliação física e veja que essa avaliação não precisa ser complexa, nem completa. É preciso medir aquilo que pode nos dar as informações que precisamos. E claro repetir essa avaliação de tempos em tempos para ter controle se o que estamos fazendo, está nos levando ao resultado desejado.
Treinar. Sua equipe de profissionais deve estar afinada com os objetivos que foram eleitos para a academia atender. A formação do Profissional de Educação Física, como de qualquer profissional com nível de graduação, é geral. Invista na contratação de profissionais com especializações adequadas à esses objetivos e promova o treinamento daqueles que desejarem se especializar. Subsidiar cursos para seus colaboradores pode ser uma excelente forma de reter, tanto alunos quanto bons profissionais.
Criar métodos. Reúna a sua equipe e crie métodos que possam atender aos objetivos que elegeu atender e que possam ser aplicados de acordo com a realidade da sua academia. Lembre-se que é provável que não consigam acertar de primeira, faça testes. Comece com um grupo pequeno de alunos. Experimente e fique com o que for mais eficaz.
O que você faz para melhorar a retenção na academia? Deixe um comentário contado sua experiência para nós.
Se você é daqueles que adora fazer distribuição de free pass na academia ou deixa um formulário para quem quiser pegar o free pass disponível no site, achando que basta conhecer a estrutura da academia para convencer o consumidor a fechar, pare agora e leia com atenção esse texto. Free pass é uma ferramenta muito importante na estratégia de vendas para ser oferecido assim, a torto e a direito.
O free pass deve ser entregue ao consumidor criteriosamente, como algo raro e feito para uma pessoa especial. Existe toda uma preparação até se chegar a entrega do free pass na academia e também após a sua utilização. Um voucher de acesso gratuito à academia deve ser seu último recurso, e não o primeiro.
O que é free pass
O free pass é uma forma de degustação gratuita dos serviços que você oferece na academia. Um voucher que pode ser para uso irrestrito durante um período de tempo ou válido para um serviço específico.
Dito isto, percebemos que um bom uso do free pass depende daquilo que o consumidor procura na sua academia. Portanto antes de oferecer esse recurso você precisa conhecer o que motivou aquela pessoa a buscar pelos seus serviços. Conhecer a dor do cliente é indispensável para o sucesso da sua estratégia de vendas.
Mesmo que o voucher oferecido dê acesso irrestrito à todas as atividades, faz uma enorme diferença direcionar o consumidor para aquilo que ele está buscando. Veja esse exemplo.
Carolina é uma moça com 25 anos, que precisa emagrecer e gostaria muito de tentar fazer aulas de jump, pois as amigas disseram que tiveram um resultado incrível com essa aula.
Você pode entregar o free pass para a Carolina dizendo que com ele ela poderá fazer durante uma semana qualquer uma das 8 aulas de jump que a academia oferece.
Quando a Carolina chegar para a primeira aula, você deverá levá-la até a sala e apresentá-la para o profissional responsável pela aula.
Ao término da aula o professor da musculação, previamente avisado, deve abordá-la, perguntar se precisa de ajuda e sugerir alguma outra atividade para ela fazer.
Percebe que é totalmente diferente de apenas entregar o voucher e ponto final?
Quando oferecer o free pass?
Já falei que o free pass é o último recurso a ser usado na jornada do cliente, mas vou dar dois exemplos para ficar mais claro quando oferecê-lo na academia.
Nas estratégias digitais
Nas estratégias digitais você vai oferecer o free pass depois de nutrir o consumidor (lead) com informações que podem ser uteis para ele e tiver a certeza que está no ponto de aceitar conhecer sua academia. Esse free pass não precisa ser de uma semana, por exemplo. Ele pode ser de apenas um dia, mas um dia que tenha as atividade mais adequadas para aquele consumidor.
Nas estratégias presenciais
Se considerarmos os oito passos do ciclo de vendas, o momento propício para oferecer o free pass é na negociação. Quando você estiver tentando quebrar as objeções e perceber que existe uma resistência da pessoa e possibilidade de falhar.
O consumidor usou o free pass. E agora?
Agora é hora dele fechar! O mundo perfeito é que isso aconteça de forma natural, mas algumas vezes precisamos dar uma forcinha!
Aborde o consumidor no último dia de uso do voucher, pergunte o que ele irá fazer na academia naquele dia, mostre interesse e marque um horário, no mesmo dia, para atendê-lo e fazer o fechamento. Tente não deixar essa oportunidade passar, ele já está na academia e predisposto a fazer negócio.
Caso não consiga usar a estratégia acima, entre em contato pelo telefone e agende uma visita. Marque um horário, crie um compromisso com ele.
Lembre-se que existe a possibilidade do consumidor experimentar a academia e não gostar. Nesse caso certifique-se do motivo e corrija o processo. Quanto ao consumidor, agradeça, se coloque a disposição e coloque esse contato na lista que receberá informações esporádicas sobre a academia, como eventos e promoções.
É crescente o número de idosos que procuram por atividade física. No Hospital Ifor, especializado em ortopedia em São Bernardo do Campo (SP), pertencente à Rede D’Or São Luiz, os médicos tem notado um crescimento significativo nessa procura.
Se considerarmos o velho discurso de que as academias atingem apenas 4% da população e que há um mercado enorme esperando para ser conquistado, trabalhar com idosos pode ser uma ótima saída para quem busca se diferenciar no mercado. E o melhor, com baixo custo de investimento para quem já tem uma estrutura montada.
Cresce número de idosos a procura de atividade física
Assim como em qualquer faixa etária, os exercícios para idosos são de extrema importância para a melhora da saúde. Geralmente possuem doenças, como hipertensão, problemas com o colesterol, diabetes, dores articulares em decorrência do desgaste articular, depressão e apresentam sobrepeso ou obesidade; e em muitos casos, estão associadas umas às outras. E como sabemos a atividade física consegue auxiliar no controle dessas condições, melhorando a qualidade de vida do paciente.
A ideia seria aproveitar os espaços que a sua academia já oferece e criar um programa destinado ao atendimento dos idosos e que tivesse como objetivo melhorar a sua qualidade de vida, já que por meio exercício é possível controlar a maioria das doenças que acometem essa faixa etária.
Para o especialista em Medicina do Esporte do Hospital ifor, Dr. Carlos Eduardo Pereira Melo, os idosos estão mais engajados em ter hábitos saudáveis. “Não vimos essas mudanças nas gerações dos nossos avós, por exemplo, onde não era tão frequente praticarem atividade física. Atualmente recebo pacientes que querem correr maratonas, completar provas de triathlon”, destaca. O médico acredita ainda que isso é um reflexo direto desta exposição nas mídias a favor da atividade física. “Eles vem buscar atendimento com objetivos pessoais no esporte”, completa.
Uma informação importante foi observada pelo médico e que pode ser aproveitada para quem deseja investir nesse nicho. A maioria dos idosos hoje chega ao consultório questionando sobre a possibilidade de realizar hidroginástica, por terem a ideia de que é a única atividade recomendada para a faixa etária. “Podemos indicar também pilates ou musculação. Inicialmente eles desconfiam, mas ao explicar os benefícios de cada uma, acabam se interessando também por elas. São impedidos de praticar esportes somente aqueles que possuem doenças cardiovasculares ou osteoarticulares”, explica. De uma maneira geral, as atividades indicadas devem envolver flexibilidade, equilíbrio, como, por exemplo, as funcionais, musculação e aeróbicas.
Todos esses benefícios refletem ainda na diminuição do risco de quedas, considerado um tema importante na saúde do idoso, pois melhora a força muscular, o equilíbrio, a cognição e a coordenação motora. Veja que esses são pontos que podem ser explorados nas ações de marketing e vendas para esse tipo de serviço.
Se você tem receio de entrar de cabeça nessa ideia, comece aos poucos, contrate um profissional que tenha especialização nessa faixa etária e crie um programa. Destine um horário para o atendimento, pense também em atividades coletivas. Faça a experiência e depois venha contar seus resultados.
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