Certamente existem muitas formas de aumentar as vendas na academia. Para isso acontecer, se você não entender como funciona o mecanismo básico terá dificuldade para colocar em prática tudo o que você pensou.
O mecanismo básico que estou falando é a estratégia de funil. Você sabe o que é uma estratégia de funil?
Para colocar um estratégia de funil em prática você precisa ter em mente algumas premissas. Um funil tem uma boca grande por onde entra muita coisa, que no seu caso são prospects (consumidores que têm algum interesse em academia) e vai diminuindo até chegar no fundo desse funil, que no seu caso são clientes matriculados.
No topo do funil nos concentramos em atrair as pessoas. No meio do funil, nos concentramos em prender a atenção, em usar argumentos para que elas desejem o nosso serviço e no fundo do funil nos concentramos em convertê-las em clientes.
A tendência é que quanto maior a boca desse funil, que chamamos de topo de funil, maiores as chances de termos mais pessoas matriculadas. No entanto se perdermos muita gente no meio desse processo, nosso resultado ficará comprometido e você não conseguirá aumentar as vendas da academia como gostaria. Para que isso não aconteça você precisa responder à algumas perguntas:
1- Onde estão as pessoas que podem se interessar pela sua academia?
2- O que essas pessoas buscam em uma academia?
3- Como eles se comparam seus serviços, planos e preços?
Estratégia do funil para aumentar as vendas na academia
A primeira e principal preocupação que devemos ter nas nossas estratégias de vendas é saber onde encontrar o público-alvo, pois esta resposta adaptar a comunicação aos diferentes meios que pode utilizar para atrair a atenção do seu consumidor final.
Tenho certeza que você sabe que o melhor lugar para encontrar e atrair o seu público alvo está nos meio digitais. O brasileiro passa de 4 a 5 horas por dia usando apps no celular. Portanto estar presente nas redes sociais e ter uma estratégia de vendas que considere as ferramentas digitais é indispensável.
Mais de 84% das pessoas que se inscrevem em uma academia primeiro pesquisam online por academias em um raio de 5 km. Essa é uma informação importante quando você optar por usar uma estratégia que segmente o seu público pela localização.
Estratégias analógicas ou offline continuam sendo relevantes uma vez que o consumo do serviço será feito na academia. Dessa forma, uma fachada bonita, uma recepção confortável, vestiários amplos e limpos e uma academias com espaços agradáveis continuam sendo essenciais para aumentar as vendas na academia.
Passo 2 – Meio de funil – Nutrir
Nessa fase você já consegui chamar a atenção do seu público e agora precisa mantê-lo por perto oferecendo argumentos para que ele tenha certeza que é na sua academia que deseja treinar.
Nessa fase entender o que a pessoa busca na sua academia é fundamental. Quais são as dores dessa pessoa e como mostrar que você tem a solução. A ainda que você tem a melhor solução para ela.
Construa uma estratégia de comunicação com objetivos claros, planejamento e ações de mídia que possam converter o consumidor em um prospect qualificado, ou seja, um potencial comprador. Lembre-se de que vender mais não é a meta, é o resultado de várias ações e estratégias de planejamento para segmentar e atingir o consumidor.
A inscrição para um evento, oferecer o acesso à um app que ajude a contar calorias, cupons de desconto em serviços correlatos e o próprio conteúdo que você oferece nas redes sociais, são alguns exemplos de maneiras de você se aproximar desse consumidor.
É nesse momento que ao oferecer algum benefício, consegue em troca um telefone de contato, um whatsapp ou o e-mail para tornar a comunicação mais fácil por meio de um contato direto.
Essa etapa geralmente é feita de forma online, por meio das suas redes sociais e seu site, mas também deve ser criado algum mecanismo, a ser oferecido quando a visita aparece na porta da sua academia.
Para que você consiga aumentar as vendas na academia e converter os prospects em clientes é preciso acompanhar todas as pessoas que tiveram contato com sua academia.
Com sua lista de contatos, em mãos envie e-mails regulares sobre os benefícios do exercício e outros interesses que você identificou durante a jornada do consumidor, respeite quem está no período de pesquisa e de tempos em tempos faça ofertas. Mostre que você se importa com essa pessoa, mesmo que ela não compre de você.
Aqueça seus clientes em potencial enviando planos promocionais, chame seu público para a academia. Ofereça a eles maneiras agendar aulas experimentais e participar de eventos e nesse momento ofereça pacotes e planos.
Construa grupos de contatos para trabalhar com remarketing, 94% das pessoas que procuram novos serviços e produtos não estão na hora da compra, mas na hora da pesquisa, sua comunicação deve estar lá, quando a decisão for para a hora da compra, otimize seus resultados para 100% de potencial de vendas.
Coerência na comunicação
De nada adianta criar uma narrativa sobre a sua academia e os benefícios que o consumidor terá ao escolhê-la, investir em anúncios, criar conteúdo para as redes sociais, ter uma blog atualizado, criar um canal de Youtube se na prática você não consegue oferecer o que promete.
Lembre-se que você não terá uma segunda chance de criar uma primeira boa impressão sobre o seu negócio.
Quer melhorar as vendas na sua academia e não sabe muito bem por onde começar? vou te dar algumas dicas que podem servir como inspiração para aumentar as vendas no seu negócio fitness.
Com o aumento da conscientização sobre a importância de manter uma vida ativa e saudável, principalmente após a pandemia, muitas pessoas estão procurando por academias de ginástica para incluir exercícios em sua rotina. A diminuição de pessoas que utilizam o treino online observada na pesquisa feita pelo ACSM para definir as tendências do fitness indicam esse movimento. Isso pode ser uma ótima oportunidade para empresários do setor.
Como aumentar as vendas e atrair novos clientes para a sua academia
1- Ofereça planos flexíveis e com preços acessíveis: Muitas pessoas podem ficar desencorajadas com planos mensais caros ou compromissos de longo prazo. Oferecer planos flexíveis, como pagamentos por aula ou pacotes de aulas, pode ser uma ótima opção para atrair clientes que estão apenas começando a se exercitar ou que querem ter mais flexibilidade em sua rotina. Embora os planos longos sejam uma prática habitual no mercado de academias, já existem vários modelos de negócio optando por planos curtos e até pela cobrança de diárias. Além disso, é importante levar em consideração o poder aquisitivo da sua região e oferecer preços acessíveis para atrair um público mais amplo.
2- Promova eventos e aulas de grupo: As aulas de grupo, como yoga, zumba ou bike indoor, podem ser muito populares e atrair pessoas que gostam de exercícios em grupo. Além disso, promover eventos especiais, como maratonas de corrida ou aulas ao ar livre, pode ser uma ótima maneira de chamar a atenção para sua academia e atrair novos clientes. Aliás as aulas em grupo e atividades ao ar livre aparecem entre as 20 tendências do fitness para 2023.
3- Utilize as redes sociais e outras plataformas online: As redes sociais são uma ótima maneira de promover sua academia e se comunicar com seus clientes atuais e potenciais. Crie páginas nas redes sociais e poste regularmente conteúdo interessante, como dicas de exercícios, receitas saudáveis e eventos próximos. Além disso, considere criar um site ou utilizar plataformas de reserva online para facilitar a venda de pacotes de aulas ou planos mensais. O curso Descomplicando o Marketing Digital para Personal Trainers e Negócios Fitness é uma ótima forma de aprender tudo o que você precisa saber para colocar a sua academia no digital.
4- Ofereça promoções e descontos: As promoções e descontos podem ser uma ótima maneira de incentivar as pessoas a experimentar sua academia. Por exemplo, oferecer uma aula gratuita ou um desconto para novos clientes, como isenção de matrícula, pode ser uma ótima maneira de atrair novos alunos. Além disso, considere oferecer descontos para clientes que trazem amigos ou para aqueles que compram pacotes de aulas em grandes quantidades.
5- Faça parcerias com empresas locais: Muitas empresas estão preocupadas com a saúde e bem-estar de seus funcionários e podem estar interessadas em oferecer aulas de ginástica como parte de seus benefícios para funcionários. Faça parcerias com essas empresas e ofereça pacotes de aulas para seus funcionários com preços especiais. Isso pode ser uma ótima maneira de atrair novos clientes e aumentar as vendas.
6- Faça uma campanha de marketing focada em resultados: As pessoas estão cada vez mais conscientes dos benefícios da prática de exercícios físicos para a saúde e bem-estar. Use essa conscientização a seu favor e faça uma campanha de marketing focada em mostrar os resultados que as pessoas podem alcançar com a prática de exercícios na sua academia. Isso pode incluir depoimentos de clientes satisfeitos, antes e depois de fotos e estatísticas sobre a melhora da saúde de seus clientes.
7- Ofereça serviços adicionais: Além de aulas de ginástica, considere oferecer serviços adicionais, como avaliações físicas e treinamento pessoal, para aumentar as receitas da sua academia. Isso pode ser uma ótima maneira de atrair clientes que estão procurando por um treinamento mais personalizado e orientado a resultados.
8- Crie uma atmosfera acolhedora e amigável: Por fim, é importante lembrar que as pessoas querem se sentir bem-vindas e acolhidas na academia. Crie uma atmosfera amigável e acolhedora, com instrutores e funcionários que sejam sempre dispostos a ajudar e que façam os clientes se sentirem à vontade. Isso pode ajudar a fidelizar os clientes e aumentar as vendas a longo prazo.
Se você ainda está com dúvidas e dificuldade para aumentar as vendas na sua academia, recomendo a leitura do e-book Vendas para Academia. Um livro completo com material complementar que vai te ajudar a aumentar a vendas e conquistar mais clientes para seu negócio fitness.
O treinamentos de vendas na academia não é um evento, algo que acontece esporadicamente. Ele deve ter uma continuidade a fim de que novos vendedores possam passar pela experiência e antigos possam reciclar o conhecimento. Você pode ministrar esse treinamento desde que esteja familiarizado com o assunto, pode adquirir esses conhecimento por meio de cursos como aqueles oferecidos na Escola Online de Negócio Fitness.
O especialista em vendas Almeris Armiliato, no Cursos de Gestão de Vendas para academias, aborda diversos aspectos e oferece dicas preciosas que podem ser usadas no treinamento de vendas da sua academia.
Como organizar o treinamento de vendas na academia
Existem alguns requisitos que precisam ser cumpridos antes de organizar o treinamento de vendas na academia eles se referem principalmente à estrutura da sua equipe.
Existem várias técnicas para organizar o treinamento de vendas para academia vou apresentar uma delas, como sugestão. É um modelo conhecido como 5W1H, que recebeu esse nome em função das primeiras letras de cada uma das tarefas a serem cumpridas (em inglês).
What (o que será feito). É o objetivo do seu treinamento. Poderiam servir de exemplo: vender sem dar desconto, objeções de vendas, tour de vendas, telemarketing etc.
Who (quem fará). É o público. Vão participar só consultores? Consultores e recepcionistas? Instrutores e consultores?
When (quando será feito). Data e hora. Definir a datas e horários do treinamento de vendas na academia evita conflitos de última hora com os horários de trabalho dos participantes, por exemplo. Você pode definir dois horários diferentes para contemplar todos os envolvidos.
Where (onde será feito). Se refere ao ambiente. Não só o local (endereço), mas tudo o que envolve o conforto, como cadeiras, mesas, material de apoio, ar condicionado etc
Why (por que será feito). É o motivo. Ajuda a não desperdiçar tempo com aquilo que não precisa ser treinado. Por exemplo se sua equipe está afiadíssima com o tour de vendas, não há motivo para treinar esse aspecto.
How (como será feito): É o roteiro. Divida o treinamento em partes, calcule o tempo para cada uma delas. Prepare o material com antecedência. Dê sequência ao que foi abordado em treinamentos anteriores que a mesma temática tenha sido abordada.
A comissão de vendas para academia é uma parte importante da estratégia para incrementar as vendas, mas precisa ser feita com critério para ser atrativa e para não prejudicar seu negócio já que além de dinheiro envolve questões jurídicas. Se você tem muitas dúvidas sobre vendas na academia, questões jurídicas e outros assuntos que envolvam a gestão fitness, recomendo que se inscreva na Escola Online de Gestão Fitness, clique aqui para conhecer.
Antes de determinar o valor da comissão e como ela será paga é preciso ter as metas de venda bem definidas, pois nesse modelo sugerido pelo consultor o valor pago dependerá disso.
Outro ponto que você precisa ficar atento é na estrutura da sua equipe de vendas, que pode ser composta apenas por vendedores ou ter também um supervisor ou gerente de vendas.
A sugestão que o Almeris dá é reservar 3,5% do valor das vendas para pagamento de comissão. Que, em linhas gerais, seria dividido da seguinte forma:
1% de comissão para a vendedora;
1% para pagamento de bonificação;
1,5% de comissão para pagamento do supervisor ou gerente de vendas.
Lembrando que as vendedoras e o supervisor/gerente, têm um salário fixo. O valor do bônus só é pago quando a meta é ultrapassada. E que nos casos em que não há supervisor/gerente o valor destinado à ele pode ser designado para a comissão e/ou para a bonificação.
Criar a estrutura da equipe de vendas da academia é o primeiro passo para ter sucesso. Alguns gestores tem dificuldade e muitas dúvidas para criar essa estrutura. Existem cursos específicos para gestores de academia que trazem informações sobre vendas e outros assuntos que podem auxiliar em uma gestão eficaz do negócio do setor fitness.
1- Contrate pessoas que estejam envolvidas com vendas. Dê preferência para pessoas com mais de 25 anos, cujo foco seja ganhar dinheiro. Pessoas que sustentam famílias são as que trazem os melhores resultados na experiência do consultor.
2- Investir para que a equipe se sinta bem. Fazer parcerias com cabeleireiros, manicures da região possibilitando que as consultoras usufruam de determinados serviços mensalmente, resolve um problema recorrente com a imagem da consultora de vendas e faz com que se sintam valorizadas.
3- Cuidados com a roupa da equipe de vendas. O dress code é importante em qualquer ambiente. Quem nunca se sentiu um peixe fora d’água por estar vestido muito diferente do restante das pessoas? É importante que o prospect, ao chegar na academia, encontre alguém vestido de forma parecida com ele. Portanto evite “roupas de ginástica” como uniforme da sua equipe de vendas.
4- Quem está acima do peso também pode fazer parte da equipe de vendas da academia. Pelo mesmo motivo do terceiro item, pessoas que podem se parecer mais com o prospect deixar o ambiente mais agradável para quem vai à academia pela primeira vez.
Com a estrutura da equipe de vendas da academia pronta você terá de pensar em outros aspectos que influenciam o resultado como definir metas de vendas.
Uma das dúvidas mais frequentes dos gestores é como estabelecer metas de vendas para academia. A gestão de academias envolve uma série de conhecimentos específicos que podem ser adquiridos fazendo cursos específicos na área, e a parte de vendas é a que traz a maior parte das dúvidas.
Errar ao estabelecer metas de vendas para academia, é mais comum do que se imagina. Erra-se superestimando a meta de venda, tornando-a impossível de alcançar e causando desestímulo e erra-se também subestimando a meta, causando certa acomodação por parte dos consultores. O especialista em vendas para academias, Almeris Armiliato, no curso de Gestão de Vendas para academias da Escola Online de Gestão Fitness, explica alguns pontos importantes para estabelecer metas de vendas para academias e eu vou contar três deles, pra você que é meu leitor.
Estabelecer metas de vendas para academia: o que deve ser feito.
Antes de contar quais são os três passos para estabelecer metas de vendas para academia, preciso dizer que todos que estão envolvidos com a venda devem ser treinados nos processos para atingir uma taxa de conversão adequada.
Outro ponto importante e que pode servir para estimular a alcançar a meta de vendas estabelecida é a comissão de vendas. Assim como a meta, a comissão de vendas precisa ser desafiadora para servir como estímulo.
Três passos para estabelecer metas de vendas para academia
1- Tenha mais de uma meta de vendas. No curso, Almeris explica que você deve ter uma meta mínima e mais quatro outras.
2- Não divulgar a meta de vendas. Guarde para você a meta total, informe apenas o valor semanal. Esse é o conselho dado pelo consultor. Assim você evita que os consultores vendam muito na primeira semana e se acomodem justamente nas semanas intermediárias onde as vendas costumam ser mais baixas. O contrário pode acontecer também, começar o mês mal e desanimar.
3- Oferecer um prêmio, além da comissão. Ao oferecer algo se seja desejado pelos consultores de vendas, nas semanas de vendas mais baixas, você cria um estímulo para bater a meta estabelecida.
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