Se você é daqueles que adora fazer distribuição de free pass na academia ou deixa um formulário para quem quiser pegar o free pass disponível no site, achando que basta conhecer a estrutura da academia para convencer o consumidor a fechar, pare agora e leia com atenção esse texto. Free pass é uma ferramenta muito importante na estratégia de vendas para ser oferecido assim, a torto e a direito.
O free pass deve ser entregue ao consumidor criteriosamente, como algo raro e feito para uma pessoa especial. Existe toda uma preparação até se chegar a entrega do free pass na academia e também após a sua utilização. Um voucher de acesso gratuito à academia deve ser seu último recurso, e não o primeiro.
O que é free pass
O free pass é uma forma de degustação gratuita dos serviços que você oferece na academia. Um voucher que pode ser para uso irrestrito durante um período de tempo ou válido para um serviço específico.
Dito isto, percebemos que um bom uso do free pass depende daquilo que o consumidor procura na sua academia. Portanto antes de oferecer esse recurso você precisa conhecer o que motivou aquela pessoa a buscar pelos seus serviços. Conhecer a dor do cliente é indispensável para o sucesso da sua estratégia de vendas.
Mesmo que o voucher oferecido dê acesso irrestrito à todas as atividades, faz uma enorme diferença direcionar o consumidor para aquilo que ele está buscando. Veja esse exemplo.
Carolina é uma moça com 25 anos, que precisa emagrecer e gostaria muito de tentar fazer aulas de jump, pois as amigas disseram que tiveram um resultado incrível com essa aula.
Você pode entregar o free pass para a Carolina dizendo que com ele ela poderá fazer durante uma semana qualquer uma das 8 aulas de jump que a academia oferece.
Quando a Carolina chegar para a primeira aula, você deverá levá-la até a sala e apresentá-la para o profissional responsável pela aula.
Ao término da aula o professor da musculação, previamente avisado, deve abordá-la, perguntar se precisa de ajuda e sugerir alguma outra atividade para ela fazer.
Percebe que é totalmente diferente de apenas entregar o voucher e ponto final?
Quando oferecer o free pass?
Já falei que o free pass é o último recurso a ser usado na jornada do cliente, mas vou dar dois exemplos para ficar mais claro quando oferecê-lo na academia.
Nas estratégias digitais
Nas estratégias digitais você vai oferecer o free pass depois de nutrir o consumidor (lead) com informações que podem ser uteis para ele e tiver a certeza que está no ponto de aceitar conhecer sua academia. Esse free pass não precisa ser de uma semana, por exemplo. Ele pode ser de apenas um dia, mas um dia que tenha as atividade mais adequadas para aquele consumidor.
Nas estratégias presenciais
Se considerarmos os oito passos do ciclo de vendas, o momento propício para oferecer o free pass é na negociação. Quando você estiver tentando quebrar as objeções e perceber que existe uma resistência da pessoa e possibilidade de falhar.
O consumidor usou o free pass. E agora?
Agora é hora dele fechar! O mundo perfeito é que isso aconteça de forma natural, mas algumas vezes precisamos dar uma forcinha!
Aborde o consumidor no último dia de uso do voucher, pergunte o que ele irá fazer na academia naquele dia, mostre interesse e marque um horário, no mesmo dia, para atendê-lo e fazer o fechamento. Tente não deixar essa oportunidade passar, ele já está na academia e predisposto a fazer negócio.
Caso não consiga usar a estratégia acima, entre em contato pelo telefone e agende uma visita. Marque um horário, crie um compromisso com ele.
Lembre-se que existe a possibilidade do consumidor experimentar a academia e não gostar. Nesse caso certifique-se do motivo e corrija o processo. Quanto ao consumidor, agradeça, se coloque a disposição e coloque esse contato na lista que receberá informações esporádicas sobre a academia, como eventos e promoções.
