Certamente esse é o sonho de todo gestor de academia: vender mais sem dar desconto. Para entender como essa mágica pode acontecer antes de tudo é preciso entender o que significa vender mais. Se você pensou em quantidade de alunos, pensou errado, vender mais significa ter mais dinheiro em caixa, aumentar o faturamento, é essa a conta que deve ser feita.
A lógica comum nas vendas é que se eu dou desconto, vendo mais. O que não significa que irei faturar mais. Quando se faz a opção pelo desconto, para não perdermos dinheiro é preciso fazer as contas para saber quanto a mais precisaremos vender para que represente um aumento real no faturamento.
Veja o exemplo:
> Plano R$ 100,00 x 20 planos = R$ 2000,00
> Plano R$ 100,00 – 20% desconto = R$ 80,00 x 20 planos = R$ 1600,00
Neste caso você estará perdendo R$ 400,00 de faturamento por mês. Sendo assim precisa vender mais cinco plano por mês para alcançar um faturamento igual ao do valor sem desconto.
Plano R$ 100,00 – 20% desconto = R$ 80,00 x 25 planos = R$ 2000,00.
Em uma academia com 500 alunos esse desconto significa R$ 10 mil a menos de faturamento mensal ou para empatar o faturamento aumentar em 125 alunos. Passando de 500 para 625.
Essa é uma “conta de padaria” apenas para ficar mais fácil de entender. Na realidade para que seu lucro continue igual você terá que vender ainda mais pois tendo 125 alunos a mais, seu custo também irá aumentar.
Como vender mais sem dar desconto
O segredo para vender mais sem dar desconto está na realização de campanhas de venda. Realizar campanhas de venda é uma ótima maneira de vender mais sem dar desconto e o primeiro passo está no planejamento.
Para realizar esse planejamento com sucesso você precisará de um calendário nele devem estar marcados todas as datas comemorativas, sejam feriados ou não, os períodos de baixa e os períodos com grande concentração de vencimentos de planos.
As campanhas, para vender mais sem dar desconto, devem ser agendadas, preferencialmente, com base nos períodos de baixa e grande concentração de vencimentos, sendo as datas comemorativas apenas um lembrete que pode ajudar na formatação das campanhas. É bom lembrar que as campanhas com foco em datas comemorativas, nem sempre surtem um bom resultado, portanto cuidado aos usá-las. Falo de campanhas com foco nas mães no dia das mães, nos pais no dia dos pais etc.
Fazer campanhas sem dar desconto
Você deve estra perguntando como fazer campanhas para vender mais sem dar desconto. A resposta é: oferecendo benefícios.
Esses benefícios podem vir na forma de brindes, sorteios, extensão do plano ou melhores condições de pagamento. A captação pode ser ativa ou passiva. Ativa é quando a equipe de vendas vai atrás dos compradores e passiva ao contrário, como no caso de campanhas para indicações.
Brindes e sorteios
Os brindes podem ser produtos ou serviços. Lembre-se de que para ter sucesso na campanha o brinde deve despertar o interesse de quem irá ganhá-lo, ele é pensado para atingir um público específico. Mandar fazer squeezes de R$1,99 para dar aos futuros clientes, pode ser dinheiro jogado fora! Pense em algo que seja realmente interessante e útil.
Por exemplo, se for fazer uma camiseta, opte por um tecido do tipo dry-fit e uma frase legal estampada, esqueça as camisetas de algodão com um logo gigante da academia! Mas será que as pessoas vão se interesar por uma camiseta? Oferecer produtos com bastante valor agregado e que estejam na moda é uma boa ideia, dependendo do valor do plano, um tablet pode ser interessante. Se não quiser ter custos, faça uma parceria com algum outro prestador de serviços e ofereça um vale, por exemplo, um tratamento estético.
Os sorteios vão pela mesma lógica, escolha um produto ou serviço que possa despertar o interesse das pessoas. Uma TV de 50 polegadas, pode despertar o desejo de muita gente. Já uma bicicleta pode fazer sucesso com o público de cidades do interior e despertar nenhum interesse em cidades grandes, pela dificuldade para se locomover.
Dica: No planejamento estratégico da academia deve estar provisionada uma verba para a aquisão de brindes! Assim você pode vender mais sem dar desconto, manterdo o seu lucro.
Extensão do plano
Campanhas baseadas na extensão do plano são aquelas que você vende um semestre e a pessoa pode frequentar sete meses, por exemplo.
Condições de pagamento
São campanhas que visam uma condição de pagamento melhor, por exemplo se você parcela o semestre em quatro vezes, nessa campanha fará em seis vezes. Nunca maior do que o período do plano!
Campanhas de indicação
As campanhas que envolvem indicação são bastante interessantes também. Você oferece algum benefício aos alunos que indicarem amigos e familiares. Obviamente esses benefícios só serão concedidos se o indicado se matricular na academia.
Campanhas tem data de validade
O objetivo de se fazer campanhas, além de aumentar as vendas, é claro, é de despertar o sentido de urgência em adquirir determinado produto ou serviço. Para que isso aconteça é bom especificar quando essa campanha termina. Por maior que tenha sido o sucesso, não prorrogue, não abra excessões, pois ao abrir excessões você pode prejudicar campanhas futuras. Isso funciona tanto para quem vai comprar quando para quem está vendendo!
Use de estratégias como:
- Contagem regressiva;
- Cartazes com frases: só essa semana, termina hoje etc
- Quantidade limitada
- Faltam só x brindes (seja honesto!)
Seja criativo, evite repetir campanhas próximas uma das outras.
