O treinamentos de vendas na academia não é um evento, algo que acontece esporadicamente. Ele deve ter uma continuidade a fim de que novos vendedores possam passar pela experiência e antigos possam reciclar o conhecimento. Você pode ministrar esse treinamento desde que esteja familiarizado com o assunto, pode adquirir esses conhecimento por meio de cursos como aqueles oferecidos na Escola Online de Negócio Fitness.
O especialista em vendas Almeris Armiliato, no Cursos de Gestão de Vendas para academias, aborda diversos aspectos e oferece dicas preciosas que podem ser usadas no treinamento de vendas da sua academia.
Como organizar o treinamento de vendas na academia
Existem alguns requisitos que precisam ser cumpridos antes de organizar o treinamento de vendas na academia eles se referem principalmente à estrutura da sua equipe.
Existem várias técnicas para organizar o treinamento de vendas para academia vou apresentar uma delas, como sugestão. É um modelo conhecido como 5W1H, que recebeu esse nome em função das primeiras letras de cada uma das tarefas a serem cumpridas (em inglês).
What (o que será feito). É o objetivo do seu treinamento. Poderiam servir de exemplo: vender sem dar desconto, objeções de vendas, tour de vendas, telemarketing etc.
Who (quem fará). É o público. Vão participar só consultores? Consultores e recepcionistas? Instrutores e consultores?
When (quando será feito). Data e hora. Definir a datas e horários do treinamento de vendas na academia evita conflitos de última hora com os horários de trabalho dos participantes, por exemplo. Você pode definir dois horários diferentes para contemplar todos os envolvidos.
Where (onde será feito). Se refere ao ambiente. Não só o local (endereço), mas tudo o que envolve o conforto, como cadeiras, mesas, material de apoio, ar condicionado etc
Why (por que será feito). É o motivo. Ajuda a não desperdiçar tempo com aquilo que não precisa ser treinado. Por exemplo se sua equipe está afiadíssima com o tour de vendas, não há motivo para treinar esse aspecto.
How (como será feito): É o roteiro. Divida o treinamento em partes, calcule o tempo para cada uma delas. Prepare o material com antecedência. Dê sequência ao que foi abordado em treinamentos anteriores que a mesma temática tenha sido abordada.
A comissão de vendas para academia é uma parte importante da estratégia para incrementar as vendas, mas precisa ser feita com critério para ser atrativa e para não prejudicar seu negócio já que além de dinheiro envolve questões jurídicas. Se você tem muitas dúvidas sobre vendas na academia, questões jurídicas e outros assuntos que envolvam a gestão fitness, recomendo que se inscreva na Escola Online de Gestão Fitness, clique aqui para conhecer.
Antes de determinar o valor da comissão e como ela será paga é preciso ter as metas de venda bem definidas, pois nesse modelo sugerido pelo consultor o valor pago dependerá disso.
Outro ponto que você precisa ficar atento é na estrutura da sua equipe de vendas, que pode ser composta apenas por vendedores ou ter também um supervisor ou gerente de vendas.
A sugestão que o Almeris dá é reservar 3,5% do valor das vendas para pagamento de comissão. Que, em linhas gerais, seria dividido da seguinte forma:
1% de comissão para a vendedora;
1% para pagamento de bonificação;
1,5% de comissão para pagamento do supervisor ou gerente de vendas.
Lembrando que as vendedoras e o supervisor/gerente, têm um salário fixo. O valor do bônus só é pago quando a meta é ultrapassada. E que nos casos em que não há supervisor/gerente o valor destinado à ele pode ser designado para a comissão e/ou para a bonificação.
Criar a estrutura da equipe de vendas da academia é o primeiro passo para ter sucesso. Alguns gestores tem dificuldade e muitas dúvidas para criar essa estrutura. Existem cursos específicos para gestores de academia que trazem informações sobre vendas e outros assuntos que podem auxiliar em uma gestão eficaz do negócio do setor fitness.
1- Contrate pessoas que estejam envolvidas com vendas. Dê preferência para pessoas com mais de 25 anos, cujo foco seja ganhar dinheiro. Pessoas que sustentam famílias são as que trazem os melhores resultados na experiência do consultor.
2- Investir para que a equipe se sinta bem. Fazer parcerias com cabeleireiros, manicures da região possibilitando que as consultoras usufruam de determinados serviços mensalmente, resolve um problema recorrente com a imagem da consultora de vendas e faz com que se sintam valorizadas.
3- Cuidados com a roupa da equipe de vendas. O dress code é importante em qualquer ambiente. Quem nunca se sentiu um peixe fora d’água por estar vestido muito diferente do restante das pessoas? É importante que o prospect, ao chegar na academia, encontre alguém vestido de forma parecida com ele. Portanto evite “roupas de ginástica” como uniforme da sua equipe de vendas.
4- Quem está acima do peso também pode fazer parte da equipe de vendas da academia. Pelo mesmo motivo do terceiro item, pessoas que podem se parecer mais com o prospect deixar o ambiente mais agradável para quem vai à academia pela primeira vez.
Com a estrutura da equipe de vendas da academia pronta você terá de pensar em outros aspectos que influenciam o resultado como definir metas de vendas.
Uma das dúvidas mais frequentes dos gestores é como estabelecer metas de vendas para academia. A gestão de academias envolve uma série de conhecimentos específicos que podem ser adquiridos fazendo cursos específicos na área, e a parte de vendas é a que traz a maior parte das dúvidas.
Errar ao estabelecer metas de vendas para academia, é mais comum do que se imagina. Erra-se superestimando a meta de venda, tornando-a impossível de alcançar e causando desestímulo e erra-se também subestimando a meta, causando certa acomodação por parte dos consultores. O especialista em vendas para academias, Almeris Armiliato, no curso de Gestão de Vendas para academias da Escola Online de Gestão Fitness, explica alguns pontos importantes para estabelecer metas de vendas para academias e eu vou contar três deles, pra você que é meu leitor.
Estabelecer metas de vendas para academia: o que deve ser feito.
Antes de contar quais são os três passos para estabelecer metas de vendas para academia, preciso dizer que todos que estão envolvidos com a venda devem ser treinados nos processos para atingir uma taxa de conversão adequada.
Outro ponto importante e que pode servir para estimular a alcançar a meta de vendas estabelecida é a comissão de vendas. Assim como a meta, a comissão de vendas precisa ser desafiadora para servir como estímulo.
Três passos para estabelecer metas de vendas para academia
1- Tenha mais de uma meta de vendas. No curso, Almeris explica que você deve ter uma meta mínima e mais quatro outras.
2- Não divulgar a meta de vendas. Guarde para você a meta total, informe apenas o valor semanal. Esse é o conselho dado pelo consultor. Assim você evita que os consultores vendam muito na primeira semana e se acomodem justamente nas semanas intermediárias onde as vendas costumam ser mais baixas. O contrário pode acontecer também, começar o mês mal e desanimar.
3- Oferecer um prêmio, além da comissão. Ao oferecer algo se seja desejado pelos consultores de vendas, nas semanas de vendas mais baixas, você cria um estímulo para bater a meta estabelecida.
Nos últimos anos têm aumentado a procura por curso online de gestão de academias. Com a consolidação das academias Low Cost, cada vez mais proprietários e gerentes de academias buscam se atualizar nas diversas áreas do segmento.
Não é mais possível pensar na gestão de academias como se fazia há 10 ou 20 anos. O mundo mudou, as necessidades também. Surgiram novas tecnologias e a Educação Física avançou bastante no campo das pesquisas. Com o acesso mais fácil e rápido à internet e o advento dos smartphones informações sobre a prática de exercícios, que antes ficavam restritos à um pequeno grupo, hoje estão ao alcance de um clique.
Curso Online de Gestão de Academia vale a pena investir
Uma das maiores dificuldades dos gestores de academias para se manterem atualizados é a falta de tempo. Principalmente para quem tem o seu negócio longe dos grandes centros, se deslocar para fazer cursos, além de custoso (viagem, hospedagem, alimentação, além do curso), implica em deixar a administração da academia, por um determinado período. Para pequenos empresários do ramo fitness, isso é muitas vezes, impossível.
Com isso a opção de fazer cursos online de Gestão de Academia é uma excelente pedida, principalmente por termos disponíveis online cursos com consultores renomados nesse segmento e por um valor, muitas vezes irrisório.
Veja por exemplo a Escola Online de Negócios Fitness, que disponibiliza mais de 10 cursos por apenas R$ 59,90 por mês. Isso mesmo, você não leu errado! E se fizer um plano semestral, fica ainda mais barato! Mas o melhor não para por aí, quem é aluno da Escola Online de Negócios Fitness tem acesso á um grupo exclusivo no Whatsapp para trocar ideias com outros gestores e acesso direto aos consultores que ministram os cursos e sempre tiram dúvidas.
Veja a lista dos cursos oferecidos pela Escola Online de Negócios Fitness
Liderança e Gestão de Pessoas – Cris Santos
High Cash Personal Trainer – Almeris Armiliato
Coordenador do Século XXI – Christian Munaier
Marketing Digital para Academias – Denise Carceroni
Gestão da Avaliação Física – Ricardo Camargo
Gestão Profissional de Academias – Leonardo Peracini
Personal de Negócios – Thiago Lima “Panda”
Plano de Negócios para Academias – Mariana Notari
Formação de Vendedores – Anderson Teixeira
Gestão de Processos – Bruno ScoTT
Arquitetura para Academias – Patricia Totaro
Marketing Estratégico – Alessandro Mendes
Gestão de Vendas para Academias – Almeris Armiliato
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