O treinamentos de vendas na academia não é um evento, algo que acontece esporadicamente. Ele deve ter uma continuidade a fim de que novos vendedores possam passar pela experiência e antigos possam reciclar o conhecimento. Você pode ministrar esse treinamento desde que esteja familiarizado com o assunto, pode adquirir esses conhecimento por meio de cursos como aqueles oferecidos na Escola Online de Negócio Fitness.
O especialista em vendas Almeris Armiliato, no Cursos de Gestão de Vendas para academias, aborda diversos aspectos e oferece dicas preciosas que podem ser usadas no treinamento de vendas da sua academia.
Como organizar o treinamento de vendas na academia
Existem alguns requisitos que precisam ser cumpridos antes de organizar o treinamento de vendas na academia eles se referem principalmente à estrutura da sua equipe.
Existem várias técnicas para organizar o treinamento de vendas para academia vou apresentar uma delas, como sugestão. É um modelo conhecido como 5W1H, que recebeu esse nome em função das primeiras letras de cada uma das tarefas a serem cumpridas (em inglês).
What (o que será feito). É o objetivo do seu treinamento. Poderiam servir de exemplo: vender sem dar desconto, objeções de vendas, tour de vendas, telemarketing etc.
Who (quem fará). É o público. Vão participar só consultores? Consultores e recepcionistas? Instrutores e consultores?
When (quando será feito). Data e hora. Definir a datas e horários do treinamento de vendas na academia evita conflitos de última hora com os horários de trabalho dos participantes, por exemplo. Você pode definir dois horários diferentes para contemplar todos os envolvidos.
Where (onde será feito). Se refere ao ambiente. Não só o local (endereço), mas tudo o que envolve o conforto, como cadeiras, mesas, material de apoio, ar condicionado etc
Why (por que será feito). É o motivo. Ajuda a não desperdiçar tempo com aquilo que não precisa ser treinado. Por exemplo se sua equipe está afiadíssima com o tour de vendas, não há motivo para treinar esse aspecto.
How (como será feito): É o roteiro. Divida o treinamento em partes, calcule o tempo para cada uma delas. Prepare o material com antecedência. Dê sequência ao que foi abordado em treinamentos anteriores que a mesma temática tenha sido abordada.
A comissão de vendas para academia é uma parte importante da estratégia para incrementar as vendas, mas precisa ser feita com critério para ser atrativa e para não prejudicar seu negócio já que além de dinheiro envolve questões jurídicas. Se você tem muitas dúvidas sobre vendas na academia, questões jurídicas e outros assuntos que envolvam a gestão fitness, recomendo que se inscreva na Escola Online de Gestão Fitness, clique aqui para conhecer.
Antes de determinar o valor da comissão e como ela será paga é preciso ter as metas de venda bem definidas, pois nesse modelo sugerido pelo consultor o valor pago dependerá disso.
Outro ponto que você precisa ficar atento é na estrutura da sua equipe de vendas, que pode ser composta apenas por vendedores ou ter também um supervisor ou gerente de vendas.
A sugestão que o Almeris dá é reservar 3,5% do valor das vendas para pagamento de comissão. Que, em linhas gerais, seria dividido da seguinte forma:
1% de comissão para a vendedora;
1% para pagamento de bonificação;
1,5% de comissão para pagamento do supervisor ou gerente de vendas.
Lembrando que as vendedoras e o supervisor/gerente, têm um salário fixo. O valor do bônus só é pago quando a meta é ultrapassada. E que nos casos em que não há supervisor/gerente o valor destinado à ele pode ser designado para a comissão e/ou para a bonificação.
Criar a estrutura da equipe de vendas da academia é o primeiro passo para ter sucesso. Alguns gestores tem dificuldade e muitas dúvidas para criar essa estrutura. Existem cursos específicos para gestores de academia que trazem informações sobre vendas e outros assuntos que podem auxiliar em uma gestão eficaz do negócio do setor fitness.
1- Contrate pessoas que estejam envolvidas com vendas. Dê preferência para pessoas com mais de 25 anos, cujo foco seja ganhar dinheiro. Pessoas que sustentam famílias são as que trazem os melhores resultados na experiência do consultor.
2- Investir para que a equipe se sinta bem. Fazer parcerias com cabeleireiros, manicures da região possibilitando que as consultoras usufruam de determinados serviços mensalmente, resolve um problema recorrente com a imagem da consultora de vendas e faz com que se sintam valorizadas.
3- Cuidados com a roupa da equipe de vendas. O dress code é importante em qualquer ambiente. Quem nunca se sentiu um peixe fora d’água por estar vestido muito diferente do restante das pessoas? É importante que o prospect, ao chegar na academia, encontre alguém vestido de forma parecida com ele. Portanto evite “roupas de ginástica” como uniforme da sua equipe de vendas.
4- Quem está acima do peso também pode fazer parte da equipe de vendas da academia. Pelo mesmo motivo do terceiro item, pessoas que podem se parecer mais com o prospect deixar o ambiente mais agradável para quem vai à academia pela primeira vez.
Com a estrutura da equipe de vendas da academia pronta você terá de pensar em outros aspectos que influenciam o resultado como definir metas de vendas.
Uma das dúvidas mais frequentes dos gestores é como estabelecer metas de vendas para academia. A gestão de academias envolve uma série de conhecimentos específicos que podem ser adquiridos fazendo cursos específicos na área, e a parte de vendas é a que traz a maior parte das dúvidas.
Errar ao estabelecer metas de vendas para academia, é mais comum do que se imagina. Erra-se superestimando a meta de venda, tornando-a impossível de alcançar e causando desestímulo e erra-se também subestimando a meta, causando certa acomodação por parte dos consultores. O especialista em vendas para academias, Almeris Armiliato, no curso de Gestão de Vendas para academias da Escola Online de Gestão Fitness, explica alguns pontos importantes para estabelecer metas de vendas para academias e eu vou contar três deles, pra você que é meu leitor.
Estabelecer metas de vendas para academia: o que deve ser feito.
Antes de contar quais são os três passos para estabelecer metas de vendas para academia, preciso dizer que todos que estão envolvidos com a venda devem ser treinados nos processos para atingir uma taxa de conversão adequada.
Outro ponto importante e que pode servir para estimular a alcançar a meta de vendas estabelecida é a comissão de vendas. Assim como a meta, a comissão de vendas precisa ser desafiadora para servir como estímulo.
Três passos para estabelecer metas de vendas para academia
1- Tenha mais de uma meta de vendas. No curso, Almeris explica que você deve ter uma meta mínima e mais quatro outras.
2- Não divulgar a meta de vendas. Guarde para você a meta total, informe apenas o valor semanal. Esse é o conselho dado pelo consultor. Assim você evita que os consultores vendam muito na primeira semana e se acomodem justamente nas semanas intermediárias onde as vendas costumam ser mais baixas. O contrário pode acontecer também, começar o mês mal e desanimar.
3- Oferecer um prêmio, além da comissão. Ao oferecer algo se seja desejado pelos consultores de vendas, nas semanas de vendas mais baixas, você cria um estímulo para bater a meta estabelecida.
A retenção de clientes é o calcanhar de Aquiles da maioria das academias. Existe uma preocupação muito grande por parte dos gestores em conquistar novos clientes, milhares de Reais são gastos em ações de marketing para prospectar e realizar novas vendas e muito pouco se faz para reter.
É como trabalhar com um balde furado, ele nunca permanecerá com a quantidade ideal de água se não for eternamente abastecido. E é exatamente isso que venho observando principalmente nas discussões que envolvem as ações de marketing digital. Estratégias de como vender pelo Facebook, como criar funil de vendas com e-mail marketing, como atrair clientes com uma área de blog, são cada vez mais comuns. Eu mesma dou cursos sobre isso e percebo que no final das contas o gestor esquece do principal: o serviço prestado. E isso gera impacto justamente na retenção de clientes na academia.
Qual o maior desafio na retenção? Por que as pessoas desistem da academia?
Chega ser um absurdo falar sobre isso, mas o principal motivo de desistência nas academias, o que mais impacta na retenção dos clientes é a dificuldade em cumprir com o seu propósito. De modo geral as academias não entregam resultado.
É muito simples entender isso, se coloque como consumidor de qualquer produto ou serviço. Se esse produto ou serviço não cumprir com o prometido, você não irá consumi-lo novamente. Mesmo que a “culpa” seja sua.
Claro que existem outros motivos que podem levar à desistência. Listamos alguns para ajudar a você identificar. Perceba que não são poucos!
Problemas de saúde
Mudança de endereço
Dificuldade de acesso – distância
Desemprego
Estudo
Problemas financeiros
Problemas de higiene no academia
Dificuldade para estacionar
Problemas de manutenção
Problemas no atendimento
Falta de motivação
Superlotação
Baixa utilização dos serviços
Desavenças
Veja que para alguns não há o que fazer, como por exemplo a mudança de endereço para outra cidade ou desemprego, já outros como problemas no atendimento, de higiene ou manutenção, são falhas da própria academia e que nem deveriam acontecer!
É claro que, ao longo da vida da academia, teremos clientes que irão sair da academia. Existem alguns números que podem ajudar a nortear a evasão de clientes. Não são regra, mas ajudam a verificar como vai a saúde do seu negócio no aspecto retenção.
50% desistem nos primeiros três meses, sendo que 33% irão desistir nas três primeiras semanas.
40% desistem antes de um ano
Além disso esses números nos mostram em que período devemos estar mais atentos à frequência dos clientes. É fundamental termos um plano de ação para entrar em contato com os clientes quando percebermos a queda na assiduidade para isso temos que em média:
25% frequentam a academia mais do que três vezes por semana
36% vão menos de seis vezes por mês
A média mundial de frequência é 1,3 vezes por semana
Mas independente desses números é preciso resolver, com urgência o principal problema: a falta de resultado.
Como resolver o principal problema da retenção: a falta de resultado
Aprender com nossos erros é importante, mas para isso precisamos identificá-los e sermos humildes o suficiente para admitir que, mesmo com muitos anos de experiência no mercado, erramos. Foi exatamente isso que fez Edgar Corona, fundador e presidente do grupo de academias Bio Ritmo/Smart Fit, ele narra esse aprendizado e as mudanças que está promovendo na rede na entrevista dada ao UOL Líderes.
“Isso posto, eu acho que a grande dica é que nós erramos, porque também a entrega era inconsistente, a gente prometia e não entregava. E quando promete e não entrega, se o sujeito não tem o resultado, ele conclui que não está funcionando. Essa mudança, olhando para o foco da entrega, tentando entender o que faz a diferença, nos permite trazer mais gente para dentro” – Edgar Corona
Dicas para melhorar a retenção com foco no resultado
Assumir que não conseguimos atender à todos. Não somos o gênio da lâmpada, faça seu pedido que resolvo. Eleja os objetivos mais comuns do seu público e foque o trabalho nesses objetivos. Poucos mesmo, quatro ou cinco.
Mensurar. É o princípio básico da entrega de resultado. Como você pode afirmar se algo melhorou ou piorou sem mensurar? Na academia esse é o papel da avaliação física e veja que essa avaliação não precisa ser complexa, nem completa. É preciso medir aquilo que pode nos dar as informações que precisamos. E claro repetir essa avaliação de tempos em tempos para ter controle se o que estamos fazendo, está nos levando ao resultado desejado.
Treinar. Sua equipe de profissionais deve estar afinada com os objetivos que foram eleitos para a academia atender. A formação do Profissional de Educação Física, como de qualquer profissional com nível de graduação, é geral. Invista na contratação de profissionais com especializações adequadas à esses objetivos e promova o treinamento daqueles que desejarem se especializar. Subsidiar cursos para seus colaboradores pode ser uma excelente forma de reter, tanto alunos quanto bons profissionais.
Criar métodos. Reúna a sua equipe e crie métodos que possam atender aos objetivos que elegeu atender e que possam ser aplicados de acordo com a realidade da sua academia. Lembre-se que é provável que não consigam acertar de primeira, faça testes. Comece com um grupo pequeno de alunos. Experimente e fique com o que for mais eficaz.
O que você faz para melhorar a retenção na academia? Deixe um comentário contado sua experiência para nós.
Se você é daqueles que adora fazer distribuição de free pass na academia ou deixa um formulário para quem quiser pegar o free pass disponível no site, achando que basta conhecer a estrutura da academia para convencer o consumidor a fechar, pare agora e leia com atenção esse texto. Free pass é uma ferramenta muito importante na estratégia de vendas para ser oferecido assim, a torto e a direito.
O free pass deve ser entregue ao consumidor criteriosamente, como algo raro e feito para uma pessoa especial. Existe toda uma preparação até se chegar a entrega do free pass na academia e também após a sua utilização. Um voucher de acesso gratuito à academia deve ser seu último recurso, e não o primeiro.
O que é free pass
O free pass é uma forma de degustação gratuita dos serviços que você oferece na academia. Um voucher que pode ser para uso irrestrito durante um período de tempo ou válido para um serviço específico.
Dito isto, percebemos que um bom uso do free pass depende daquilo que o consumidor procura na sua academia. Portanto antes de oferecer esse recurso você precisa conhecer o que motivou aquela pessoa a buscar pelos seus serviços. Conhecer a dor do cliente é indispensável para o sucesso da sua estratégia de vendas.
Mesmo que o voucher oferecido dê acesso irrestrito à todas as atividades, faz uma enorme diferença direcionar o consumidor para aquilo que ele está buscando. Veja esse exemplo.
Carolina é uma moça com 25 anos, que precisa emagrecer e gostaria muito de tentar fazer aulas de jump, pois as amigas disseram que tiveram um resultado incrível com essa aula.
Você pode entregar o free pass para a Carolina dizendo que com ele ela poderá fazer durante uma semana qualquer uma das 8 aulas de jump que a academia oferece.
Quando a Carolina chegar para a primeira aula, você deverá levá-la até a sala e apresentá-la para o profissional responsável pela aula.
Ao término da aula o professor da musculação, previamente avisado, deve abordá-la, perguntar se precisa de ajuda e sugerir alguma outra atividade para ela fazer.
Percebe que é totalmente diferente de apenas entregar o voucher e ponto final?
Quando oferecer o free pass?
Já falei que o free pass é o último recurso a ser usado na jornada do cliente, mas vou dar dois exemplos para ficar mais claro quando oferecê-lo na academia.
Nas estratégias digitais
Nas estratégias digitais você vai oferecer o free pass depois de nutrir o consumidor (lead) com informações que podem ser uteis para ele e tiver a certeza que está no ponto de aceitar conhecer sua academia. Esse free pass não precisa ser de uma semana, por exemplo. Ele pode ser de apenas um dia, mas um dia que tenha as atividade mais adequadas para aquele consumidor.
Nas estratégias presenciais
Se considerarmos os oito passos do ciclo de vendas, o momento propício para oferecer o free pass é na negociação. Quando você estiver tentando quebrar as objeções e perceber que existe uma resistência da pessoa e possibilidade de falhar.
O consumidor usou o free pass. E agora?
Agora é hora dele fechar! O mundo perfeito é que isso aconteça de forma natural, mas algumas vezes precisamos dar uma forcinha!
Aborde o consumidor no último dia de uso do voucher, pergunte o que ele irá fazer na academia naquele dia, mostre interesse e marque um horário, no mesmo dia, para atendê-lo e fazer o fechamento. Tente não deixar essa oportunidade passar, ele já está na academia e predisposto a fazer negócio.
Caso não consiga usar a estratégia acima, entre em contato pelo telefone e agende uma visita. Marque um horário, crie um compromisso com ele.
Lembre-se que existe a possibilidade do consumidor experimentar a academia e não gostar. Nesse caso certifique-se do motivo e corrija o processo. Quanto ao consumidor, agradeça, se coloque a disposição e coloque esse contato na lista que receberá informações esporádicas sobre a academia, como eventos e promoções.
