Geração BB, X, Y e Z. Sua academia sabe vender para esses públicos?

Existe uma chance muito grande da sua academia ter entre seus clientes alunos das gerações BB, X, Y e Z. Parece sopa de letrinhas, mas essa é a forma que se faz a divisão entre gerações. Cada qual tem características bastante específicas e podemos encontrar muitos textos que falam sobre os conflitos entre essas gerações, principalmente no mercado de trabalho.

Existe um outro aspecto de extrema importância para quem está no mercado de academias que é a forma como essas gerações lidam com as questões relacionadas ao corpo e como elas consomem.

É fato que quanto mais definido for o nosso público alvo mais fácil se torna vender para ele, pois conseguimos ter estratégias bem definidas e usar ferramentas mais adequadas. E as ferramentas mais adequadas terão relação com o tipo de tecnologia usada pela geração que você pretende atingir.

geração bb x y z

Quem são as gerações BB, X, Y e Z

As faixa etárias dessas gerações é delimitada por períodos que compreendem cerca de 20 anos, mas existe uma variação dependendo do autor dos estudos. Vale lembra que os nascidos próximos aos extremos de cada geração vão apresentar características de ambas.

Geração BB (Baby Boomers) – nascidos entre 1945 e 1965

  • Otimistas em relação às mudanças políticas, viveram fase de engajamento contra ditaduras.
  • Workaholics
  • São funcionários fiéis
  • São responsáveis por suas conquistas materiais

Geração X – nascidos entre 1965 e 1985

  • Céticos e politicamente apáticos
  • Gostam de informalidade no trabalho
  • Buscam equilíbrio entre o profissional e o pessoal
  • Sentem-se a vontade com tecnologia

Geração Y – nascidos entre 1985 e 2005

  • Otimistas, engajados em questões políticas.
  • Comprometido com questões ecológicas
  • Extremamente informais, agitados, impacientes e imediatistas
  • Usam todos os recursos do celular

Geração  Z – nascidos após 2005 (até 2025 ?)

  • Nativos digitais
  • Preferem brincar com tablet do que andar de bicicleta

Em relação ao corpo e à forma de consumo, montei uma tabela com a minha percepção e para fundamentar a discussão.

BB

X Y

Z

Comunicação Telefone fixo Celular Smartphone Mobile
Ponto de encontro Praça Orkut Facebook Snapchat
Informação Rádio /Mídia Impressa TV/Mídia Impressa/Internet Internet Internet
Educação Física Escolar Militarista Tecnicista Desvalorizada Sem significado
Exercício Esportes tradicionais Ginástica Aeróbica / Musculação Esportes Radicais / Atividades alternativas Não gosta de exercício?
Corpo Atlético Magro Saudável ???
Consumo Off-line Predominantemente off-line Predominantemente Online Só online?

Analógico X Digital

O que consigo observar claramente no quadro acima é que:

  1. Estamos migrando de um mundo analógico para um mundo digital;
  2. Que a tendência é o consumo ser online, sempre que houver essa possibilidade;
  3. Que as informações são cada vez mais acessíveis, rápidas e efêmeras;
  4. Que a visão sobre o corpo ideal tende a melhorar, embora o aumento da obesidade seja fato.
  5. Que existe uma relação entre a  educação física escolar e a escolha do exercício na vida adulta e que essa escolha tem relação com o prazer que o exercício pode proporcionar.
  6. Que quanto mais digital, menos presencial e mais superficial são as relações.

O impacto disso nas vendas na academia aparece em dois aspectos: o formato do produto e a forma como ele será vendido.

Quanto ao produto fica claro que independente do tipo de atividade que a academia vai oferecer quanto mais dinâmica e divertida melhor. E antes que você ache que isso é o fim do modelo musculação/cardio, tenha calma, é apenas o fim do modelo treino chato, longo infinito de musculação/cardio. Mas sobre esse tópico eu reservo um outro momento para falar.

Já quanto a forma que a venda ocorrerá é preciso tomar alguns cuidados. Não dá para conceber que ainda hoje existam academias que não estão estruturadas para fazer a venda e toda a campanha de marketing em ambiente digital. Independente do nicho certamente têm clientes da geração Y o que já é motivo suficiente para dar mais atenção ao digital. Sem contar que seu futuro cliente será da geração Z, se não se preparar agora que ainda há lugar para testar e errar, não conseguirá se manter no mercado.

Por outro lado dependendo do nicho e do público alvo da academia, não dá para abandonar totalmente estratégias analógicas. Se sua base de clientes tem uma proporção grande de geração BB e geração X, trocar tudo pelo digital será um tiro no pé. A solução aqui é manter ambos e migrar aos poucos. Neste caso usar o e-mail marketing pode ser menos eficaz do que o telemarketing e isso não pode ser desprezado.

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7 sugestões de promoções para atrair novos clientes para a sua academia

Fazer promoções ainda é a melhor maneira de atrair clientes novos e incentivar renovações para a sua academia. A questão é qual o tipo de promoção é mais adequada?

A promoção mais adequada é aquela que tem a capacidade de despertar o interesse para as pessoas participarem e ela precisa estar de acordo com o seu público.

Fazer promoção não significa necessariamente dar um desconto. Pode ser oferecer algo a mais pelo mesmo valor ou por um pouco a mais. Na verdade, oferecer desconto sem pedir nada em troca é a pior maneira de promover o seu negócio.

novos clientes academia

Aqui vão 7 sugestões de promoções que podem alavancar o seu negócio.

  1. Indicação de amigos. Para cada “X” amigos que fecharem um determinado plano, o aluno ganha “X %” de desconto na próxima renovação. Já fiz uma promoção que a cada aluno novo indicado o aluno ganhava 10% de desconto, 10 alunos indicados ganhava o plano. Foi um sucesso.
  2. Distribuição de brindes. Feche o plano “Y” e ganhe uma camiseta exclusiva, ou uma mochila etc. Cuide para que o brinde seja de qualidade e de acordo com o seu público.
  3. Ganhe + 1 mês. Compre o plano trimestral, a vista, e treine quatro meses.
  4. Dobradinha. Compre o plano e ganhe 50% de desconto em um plano igual para presentear. Interessante em datas como Dia dos Namorados, Dia das Mães e Dia dos Pais.
  5. Venda agregada. Compre o plano “X” e ganhe uma consulta no nutricionista. Você pode combinar com o nutricionista da academia ou das proximidades um valor bacana e pagar à ele por essa consulta, ambos saem ganhando. Ou ainda, compre o plano “X” e tenha 50% no pacote de estética de sua escolha.
  6. Sorteio. Compre o plano “X” e concorra a uma bicicleta, uma TV, uma viagem etc. Importante: compre o prêmio e deixe em exposição, no caso da viagem vale expor um cartaz da agência de viagens, por exemplo.
  7. Vale compras. Compre o plano “X” e ganhe um vale compras no valor de R$YY,00 para gastar na lojinha de roupas da academia. Sucesso garantido entre as meninas! Combine com o dono da lojinha e pague um valor menor por esse vale compras, ambos saem ganhando.

Fez alguma promoção incrível na sua academia? Deixe um comentário contando para nós!

Como vender mais sem dar desconto na academia

Certamente esse é o sonho de todo gestor de academia: vender mais sem dar desconto. Para entender como essa mágica pode acontecer antes de tudo é preciso entender o que significa vender mais. Se você pensou em quantidade de alunos, pensou errado, vender mais significa ter mais dinheiro em caixa, aumentar o faturamento, é essa a conta que deve ser feita.

A lógica comum nas vendas é que se eu dou desconto, vendo mais. O que não significa que irei faturar mais. Quando se faz a opção pelo desconto, para não perdermos dinheiro é preciso fazer as contas para saber quanto a mais precisaremos vender para que represente um aumento real no faturamento.

Veja o exemplo:

> Plano R$ 100,00 x 20 planos = R$ 2000,00

> Plano R$ 100,00 – 20% desconto = R$ 80,00 x 20 planos = R$ 1600,00

Neste caso você estará perdendo R$ 400,00 de faturamento por mês. Sendo assim precisa vender mais cinco plano por mês para alcançar um faturamento igual ao do valor sem desconto.

Plano R$ 100,00 – 20% desconto = R$ 80,00 x 25 planos = R$ 2000,00.

 

Em uma academia com 500 alunos esse desconto significa R$ 10 mil a menos de faturamento mensal ou para empatar o faturamento aumentar em 125 alunos. Passando de 500 para 625.

Essa é uma “conta de padaria” apenas para ficar mais fácil de entender. Na realidade para que seu lucro continue igual você terá que vender ainda mais pois tendo 125 alunos a mais, seu custo também irá aumentar.

Vender-mais-sem-dar-desconto

Como vender mais sem dar desconto

O segredo para vender mais sem dar desconto está na realização de campanhas de venda. Realizar campanhas de venda é uma ótima maneira de vender mais sem dar desconto e o primeiro passo está no planejamento.

Para realizar esse planejamento com sucesso você precisará de um calendário nele devem estar marcados todas as datas comemorativas, sejam feriados ou não, os períodos de baixa e os períodos com grande concentração de vencimentos de planos.

As campanhas, para vender mais sem dar desconto,  devem ser agendadas, preferencialmente, com base nos períodos de baixa e grande concentração de vencimentos, sendo as datas comemorativas apenas um lembrete que pode ajudar na formatação das campanhas. É bom lembrar que as campanhas com foco em datas comemorativas, nem sempre surtem um bom resultado, portanto cuidado aos usá-las. Falo de campanhas com foco nas mães no dia das mães, nos pais no dia dos pais etc.

Fazer campanhas sem dar desconto

Você deve estra perguntando como fazer campanhas para vender mais sem dar desconto. A resposta é: oferecendo benefícios.

Esses benefícios podem vir na forma de brindes, sorteios, extensão do plano ou melhores condições de pagamento. A captação pode ser ativa ou passiva. Ativa é quando a equipe de vendas vai atrás dos compradores e passiva ao contrário, como no caso de campanhas para indicações.

Brindes e sorteios

Os brindes podem ser produtos ou serviços. Lembre-se de que para ter sucesso na campanha o brinde deve despertar o interesse de quem irá ganhá-lo, ele é pensado para atingir um público específico. Mandar fazer squeezes de R$1,99 para dar aos futuros clientes, pode ser dinheiro jogado fora! Pense em algo que seja realmente interessante e útil.

Por exemplo, se for fazer uma camiseta, opte por um tecido do tipo dry-fit e uma frase legal estampada, esqueça as camisetas de algodão com um logo gigante da academia! Mas será que as pessoas vão se interesar por uma camiseta? Oferecer produtos com bastante valor agregado e que estejam na moda é uma boa ideia, dependendo do valor do plano, um tablet pode ser interessante. Se não quiser ter custos, faça uma parceria com algum outro prestador de serviços e ofereça um vale, por exemplo, um tratamento estético.

Os sorteios vão pela mesma lógica, escolha um produto ou serviço que possa despertar o interesse das pessoas. Uma TV de 50 polegadas, pode despertar o desejo de muita gente. Já uma bicicleta pode fazer sucesso com o público de cidades do interior e despertar nenhum interesse em cidades grandes, pela dificuldade para se locomover.

Dica: No planejamento estratégico da academia deve estar provisionada uma verba para a aquisão de brindes! Assim você pode vender mais sem dar desconto, manterdo o seu lucro.

Extensão do plano

Campanhas baseadas na extensão do plano são aquelas que você vende um semestre e a pessoa pode frequentar sete meses, por exemplo.

Condições de pagamento

São campanhas que visam uma condição de pagamento melhor, por exemplo se você parcela o semestre em quatro vezes, nessa campanha fará em seis vezes. Nunca maior do que o período do plano!

Campanhas de indicação

As campanhas que envolvem indicação são bastante interessantes também. Você oferece algum benefício aos alunos que indicarem amigos e familiares. Obviamente esses benefícios só serão concedidos se o indicado se matricular na academia.

Campanhas tem data de validade

O objetivo de se fazer campanhas, além de aumentar as vendas, é claro, é de despertar o sentido de urgência em adquirir determinado produto ou serviço. Para que isso aconteça é bom especificar quando essa campanha termina. Por maior que tenha sido o sucesso, não prorrogue, não abra excessões, pois ao abrir excessões você pode prejudicar campanhas futuras. Isso funciona tanto para quem vai comprar quando para quem está vendendo!

Use de estratégias como:

  • Contagem regressiva;
  • Cartazes com frases: só essa semana, termina hoje etc
  • Quantidade limitada
  • Faltam só x brindes (seja honesto!)

Seja criativo, evite repetir campanhas próximas uma das outras.

 

Minha Coluna na Revista Empresário Fitness & Health

capa REF&H 68No segundo semestre de 2014 fui convidada pelo Leonardo Allevato para ser colunista da Revista Empresário Fitness & Health – REF&H, com o tema Digital. Na ocasião ele estava assumindo a direção da revista e promovendo mudanças.

O Leonardo escolheu um time de primeira para escrever para a revista  e de cara conquistou o prêmio Top Fiep de melhor revista do setor. Se você ainda não é assinante recomendo muito que faça a assinatura, são seis edições anuais. Clique aqui para saber mais.

Minha publicação na Edição 68 da REF&H

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Cultura digital: como ela afeta a vida na academia

SONY DSCGostaria de chamar a atenção para o tema cultura digital, e como ela afeta a vida na academia. A definição para o termo ainda não está consolidada, mas ele é largamente usado para se referir as interações entre o homem e a tecnologia, o mundo on-line e o mundo off-line.

Pense no impacto que as novas tecnologias e a internet causam em toda a sociedade. Agora mesmo, qual é o meio que você está usando para ler esse texto? Um computador, um tablet, um celular? E esse texto foi publicado onde? Em um site e será divulgado por meio de redes sociais.

Da mesma forma, o cliente da academia faz uso dessas tecnologias e também da informação. Ele tem em casa um vídeo game com o qual pode se exercitar, um aplicativo no celular que mostra a execução dos exercícios, outro que calcula o gasto calórico; além de ter sua música preferida à distância de um toque e ainda poder optar por assistir a sua série predileta ali mesmo, na bicicleta ergométrica.
E se o profissional de Educação Física dá uma resposta insatisfatória, é só fazer uma busca rápida e a credibilidade vai por água abaixo.

A cultura digital afeta e muito a vida na academia, e para aqueles que pensam que a máquina não pode substituir o homem, eu digo: cuidado. Não se trata de substituição, mas de uma mudança na forma de se relacionar, uma mudança no comportamento social. Academias e profissionais que não quebrarem paradigmas e se adaptarem a essas novas demandas, certamente ficarão para trás.

Algumas academias já perceberam que essas mudanças são necessárias e saíram à frente. Usam o vídeo game, oferecem esteiras com telas exclusivas, equipamentos que se programam de acordo com o usuário, aulas de bike em 3D e inúmeros outros atrativos. Não me surpreenderia em ter academias oferecendo aulas de ginástica por vídeo conferência com algum ícone do meio. Todo esse aparato, com certeza, não está ao alcance de todos e também não é adequado a todos os públicos, mas é possível inserir a academia na cultura digital sem gastar muito.

Oferecer uma rede wi-fi, ter uma área de acesso restrito no site com as informações individuais sobre o treino e a avaliação física, oferecer um blog com textos sobre saúde, participar ativamente das redes sociais, avisar sobre eventos via SMS, são alguns exemplos que não necessitam grandes investimentos.

É preciso aceitar que com o advento dos dispositivos móveis, nossa sociedade decretou o fim da vida off-line. Vivemos uma realidade mista, em que on e off se permeiam, não olhar com atenção para essa realidade é como escrever, para o seu negócio, uma versão da “Crônica de uma morte anunciada”.